Kişisel Gelişim

Pazarlıkta İkna Ederek Gerçeği Keşfetme Yöntemi

İkna Ederek Gerçeği Keşfetme Yöntemi

İkna, birisini davranış değişikliği yapmaya ikna etmek böyle değil şöyle yap veya  bir kişiyi düşünce değişikliğine, bu düşünceniz yerine şöyle düşünmeniz doğru veya bir fikri, ürünü, hizmeti bir kişiye satmak, bir anlaşmayı kabul ettirmek gibi bu tür düşünceleri değiştirmeye ikna denir.

Pazarlıkta İkna Ederek Gerçeği Keşfetme Yöntemi

Gerçeği Keşfetme (Terapist) Yöntemi

Günümüzde insanlar sizden bir şey isterken size bir şey anlatmaya çalışırken gerçeği isteyerek yada bilmeyerek söyleyemeyebilir. İnsanlar bazen bilerek gerçeği söylemezler bazende gerçeği ifade edemezler. Bir kişiyi ikna edebilmek için davranış değişikliği, düşünce değişikliği yada bir konuda vazgeçirmek, karar vermek, satış anlaşmayı kabul ettirmek için gerçek problemi ortada bir neden varsa bunu keşfetmemiz gerekir. Bunun için terapistlerin uyguladığı önemli bir yöntem vardır. Bu yöntem kişilere size söyledikleri şeyleri benzer cümlelerle tekrarlayarak sorular sormak ve gerçek problemi öğrenmek.

1. Örnek

Mesela satıcı olan Levent ile alıcı olan Gizem arasındaki diyalog Levent’in pazarda kumaş satmasını konu alalım

Gizem: Kumaşın metresi ne kadar ?

Levent: 25 lira

Gizem: Çok pahalı

Buradaki pahalı kelimesini iyice kavramanız lazım, mesela neye göre pahalı işte buradaki pahalı kavramını anlamak için 2 yol vardır.

1) Kumaşın fiyatını biliyordur ve sizin verdiğiniz fiyat pahalı gelebilir.

2) Parası yoktur ve size param yoktur diyemeyeceği için pahalı diyecektir.

Şimdi bu kişiyi ikna etmeniz için sizin gerçeği öğrenmeniz lazım, parası mı yok yoksa bezer ürünü başka bir yerde gördü gerçekten bundan daha uygun fiyatta mı, bu iki seçenekten birini öğrenmediğiniz taktirde bu kişiyi ikna etmek imkanınız yok.

2. Örnek

Birisi size ben bu mekanı beğenmedim dedi. Siz ona neden veya niçin derseniz doğru cevap alamazsınız. İşte burada Terapist yöntemi başlıyor.

Levent: Bu mekanı beğenmediğini mi söylüyorsun ?

Gizem: Evet çünkü mekanın renkleri sıkıcı

Levent: Bu renkler size sıkıcı mı geliyor ?

Gizem: Kahverengi uykumu getiriyor, sarı ise hastalık belirtisi gibi geliyor bana

Levent: Peki uykunun gelmesi kötü bir şey mi ?

Gizem: Hayır ama canlı renkler beni mutlu ediyor.

Levent: Peki bu mekanı hangi renge boyasak daha mutlu olurdun ?

Gizem: Kırmızı ve Turuncu olsun.

Açıklama: Buradaki kırmızı hareketlilik anlamına gelir onun için hareketli olan mekanlarda daha az kalmanız gerekir

Facefood mekanların çoğunlukla kırmızı renkte boyarlar. Çabuk ye git diye dikkat ederseniz gizemin bu mekanı sevmediğini değil fazla kalmaktan sıkıldığını anlıyoruz. Eğer gerçeği tam öğrenmezseniz. Mekan ile ilgili boşuna değişiklik yapmak zorunda kalacaksınız. Değiştirseniz de bu durum fark etmeyecektir. Çünkü bu kişi aynı mekanda çok kalmayı sevmiyor. Evet gerçeği keşfetmeden bir Terapist yönteminden kişileri ikna etmek imkansız. Onun için bu Terapist yöntemi karşınızdaki kişiyi ikna etmekte, bilgi toplamakta, gerçek problemi veya gerçek ihtiyacı anlamakta en önemli yöntemdir. İnsanları ikna edebilmek için aslında onları kendilerinin gerçeği fark etmesi gerekiyor. Yoksa biz onlara zorla kabul ettiremeyiz. Evet galiba mekanı değil de hatta renkler de önemli değil galiba ben fazla mekanda kalmayı sevmiyorum. Biz bu Terapist yönteminden gizeme yol gösterdik kendisi şuna karar verdi. Bu mekanı değil, mekanda fazla kalmak istemediğine karar verdi.

 

Yazar hakkında

Gizem Aras

İstanbul Yıldız Teknik üniversitesinde bilgisayar mühendisliği bölümünü bitirdim. Okumayı ve araştırmayı çok severim. Şuan bir yazılım şirketinde bilişim uzmanı olarak görev yapmaktayım. Kültür, İnternet, Yaşam, Kişisel Gelişim, Sinema, Bilim gibi konulara hakim biriyim. Vakit buldukça yazılarımı bilgirazzi.com sitesinde takipçilerim ile paylaşıyorum.